經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,，農(nóng)資經(jīng)銷商目前正在經(jīng)歷的三種狀態(tài)：第一種是白手起家苦心經(jīng)營(yíng),，終于有了點(diǎn)小成績(jī),，但凡事都要親力親為,，內(nèi)部要應(yīng)付各類會(huì)議,、任務(wù)布置,、人員管理,、溝通廠家,、物流發(fā)貨,、填表對(duì)賬等，外部要處理好各類應(yīng)酬公關(guān),、清算討債,、拉攏零售商、維護(hù)終端,、實(shí)驗(yàn)示范等,，怎一個(gè)“累”字了得；

第二種是傳統(tǒng)經(jīng)銷商高舉轉(zhuǎn)型大旗,，只是披上了企業(yè)名頭的外套,，實(shí)際經(jīng)營(yíng)和管理方式?jīng)]有徹底變革,，無(wú)法擺脫繼續(xù)掙扎的痛苦；

第三種是未來(lái)何去何從只能順其自然,，無(wú)法傳承,，自己受夠了經(jīng)銷過(guò)程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣,，繼續(xù)從事農(nóng)資這一行,，市場(chǎng)太難做，靠廠家太不穩(wěn)定,，是小打小鬧茍活,，還是持續(xù)發(fā)展，一直是沒(méi)有答案的問(wèn)題,。

現(xiàn)實(shí)就是這樣殘酷,，未來(lái)注定是洗牌，要么優(yōu)化,，要么整合,，要么轉(zhuǎn)型，路很長(zhǎng),，而且困難重重,。以前做得紅紅火火的市場(chǎng),，突然間不知道邁左腳還是邁右腳了,，農(nóng)資經(jīng)銷商正遭遇著新時(shí)期的十面埋伏，它們一個(gè)個(gè)橫在面前,，充滿了挑畔,，充滿了劍影刀光。

地盤(pán)萎縮,，市場(chǎng)被無(wú)形分割

戰(zhàn)場(chǎng)還是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),，但感覺(jué)地盤(pán)越來(lái)越小了，實(shí)際上市場(chǎng)的大小沒(méi)有變化,，空間也沒(méi)有變,。市場(chǎng)發(fā)展、終端勢(shì)力和經(jīng)銷商自身能力問(wèn)題正在吞噬著經(jīng)銷商已經(jīng)占領(lǐng)的空間,。

一是消費(fèi)主體轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)主流渠道被分割,，呈現(xiàn)多元化、碎片化,、網(wǎng)格化,。服務(wù)商、糧食銀行,、土地托管,、種植大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過(guò)經(jīng)銷商而直接與廠家交易,。

二是市場(chǎng)只耕不精,，不聚焦不專注，無(wú)法形成所在區(qū)域領(lǐng)先的地位,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和產(chǎn)品種類不斷遞增,，地盤(pán)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂蠶食。三是產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)扁平化,，使經(jīng)銷商不斷喪失對(duì)好市場(chǎng),、好產(chǎn)品的控制力，不斷被邊緣化,，核心區(qū)域不是被分割,，就是被廠家收回去直營(yíng)。

利潤(rùn)減少,，經(jīng)營(yíng)成本居高不下

利潤(rùn)是經(jīng)營(yíng)的根本,，沒(méi)有利潤(rùn)別說(shuō)小康，就是溫飽也成問(wèn)題,。市場(chǎng)價(jià)格透明到裸露的程度,，經(jīng)營(yíng)成本居高不下，經(jīng)銷商利潤(rùn)越來(lái)越小,，很難賺到大的差價(jià),。經(jīng)銷商一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣賺取利潤(rùn),，同時(shí)價(jià)格上浮給零售商賺取差價(jià),，以前經(jīng)銷商的日子還算比較滋潤(rùn)，現(xiàn)在正被時(shí)代逐步打破,。

經(jīng)銷商利潤(rùn)的減少,，不僅是外部環(huán)境因素，與廠家和自身也有關(guān)系,，市場(chǎng),、廠家、經(jīng)銷商,、零售商,、消費(fèi)者都在一條利益鏈上，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都影響著最終利潤(rùn)的去處,。一些經(jīng)銷商具有管理不科學(xué),、流程不規(guī)范、投入和產(chǎn)出不成比例等問(wèn)題,，這都將利潤(rùn)拉低了,。作為經(jīng)銷商,，一定懂得、認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù),，否則在利潤(rùn)薄得像紙一樣的時(shí)代,，存活下去都會(huì)成為問(wèn)題。

靠手段謀生,，終成過(guò)去

經(jīng)銷商在推廣上不遺余力的變幻招數(shù),，以前一場(chǎng)活動(dòng)或是一張海報(bào)都能使銷量飆升，現(xiàn)在宣傳車,、砸金蛋,、請(qǐng)專家站臺(tái)等各類手段，也很難讓農(nóng)民心動(dòng),，所有的動(dòng)作都是表現(xiàn)風(fēng)光,，成了繁榮的假象。經(jīng)銷商如果忽視產(chǎn)品本身,，只想通過(guò)夸大和虛假宣傳,，讓農(nóng)民掏銀子已經(jīng)不可能了，想要推廣好產(chǎn)品,，還得實(shí)事求是腳踏實(shí)地,，在產(chǎn)品和服務(wù)上下真功夫。

賒欠成風(fēng),，痛苦疲憊不堪

賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一直困擾經(jīng)銷商的問(wèn)題,，很多經(jīng)銷商有苦也無(wú)處訴說(shuō)，憋出內(nèi)傷,。農(nóng)資行業(yè)賒欠很普遍,，你要不賒欠,，自有后來(lái)人,，搶你的市場(chǎng)和客戶絕沒(méi)商量。賒欠成風(fēng)有幾種原因,，一是確實(shí)沒(méi)有錢,；二是不知道效果，想要看到結(jié)果再說(shuō),；三是拉客戶,，這也是最重要的。作為經(jīng)銷商,，成了夾心餅,，廠家不打款不發(fā)貨，零停商不賒欠不提貨,?？喟?，比黃連還苦。

人才難求,，發(fā)展的核心問(wèn)題

人才問(wèn)題一直是經(jīng)銷商頭疼不止的問(wèn)題,，外部原因有三個(gè)：首先，是行業(yè)性質(zhì),，大學(xué)畢業(yè)生一般都會(huì)選擇廠家和企業(yè),。其次，很多人覺(jué)得廠家比經(jīng)銷商更有發(fā)展前途和更好的待遇,。最后,，經(jīng)銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹(shù)，招來(lái)了幾個(gè)人,，也會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題,，導(dǎo)致人才被挖走或是跳槽換平臺(tái)。

對(duì)此問(wèn)題,，經(jīng)銷商需要重視內(nèi)部原因,，主要有六條：

一是經(jīng)銷商目標(biāo)不明確；

二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大,；

三是落后的人才觀念,，只把人當(dāng)作機(jī)器，而缺少同理心的人性管理,；

四是不重視員工的發(fā)展和培訓(xùn),；

五是缺乏溝通與交流，只是工作上的安排,；

六是管理水平低下,，要求的多，給予的少,。人難招,，人難管，人難留,。經(jīng)銷商早晚得解決人的問(wèn)題,，這是發(fā)展的核心，沒(méi)人,，沒(méi)法干,。

近幾年，經(jīng)銷商一直處于困境,，風(fēng)雨很急,，雖然有點(diǎn)亂，但大勢(shì)一路高歌,，一直在發(fā)展,，認(rèn)清形勢(shì),，快速出手，學(xué)會(huì)在亂中取勝,，未來(lái),，農(nóng)資經(jīng)銷商將突出重圍，逆勢(shì)而上,。

來(lái)源丨丁彥龍頻道

編輯丨農(nóng)財(cái)君

審核丨楊吉龍

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