經(jīng)過多年發(fā)展,，農(nóng)資經(jīng)銷商目前正在經(jīng)歷的三種狀態(tài)：第一種是白手起家苦心經(jīng)營,，終于有了點小成績,，但凡事都要親力親為,，內(nèi)部要應(yīng)付各類會議,、任務(wù)布置,、人員管理、溝通廠家,、物流發(fā)貨,、填表對賬等，外部要處理好各類應(yīng)酬公關(guān),、清算討債,、拉攏零售商、維護終端、實驗示范等,，怎一個“累”字了得,；

第二種是傳統(tǒng)經(jīng)銷商高舉轉(zhuǎn)型大旗，只是披上了企業(yè)名頭的外套,，實際經(jīng)營和管理方式?jīng)]有徹底變革,，無法擺脫繼續(xù)掙扎的痛苦；

第三種是未來何去何從只能順其自然,，無法傳承,，自己受夠了經(jīng)銷過程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣,，繼續(xù)從事農(nóng)資這一行,，市場太難做，靠廠家太不穩(wěn)定,，是小打小鬧茍活,，還是持續(xù)發(fā)展，一直是沒有答案的問題,。

現(xiàn)實就是這樣殘酷,，未來注定是洗牌，要么優(yōu)化,，要么整合,，要么轉(zhuǎn)型，路很長,，而且困難重重,。以前做得紅紅火火的市場，突然間不知道邁左腳還是邁右腳了,，農(nóng)資經(jīng)銷商正遭遇著新時期的十面埋伏,，它們一個個橫在面前,，充滿了挑畔,，充滿了劍影刀光。

地盤萎縮,，市場被無形分割

戰(zhàn)場還是這個戰(zhàn)場,，但感覺地盤越來越小了，實際上市場的大小沒有變化,，空間也沒有變,。市場發(fā)展、終端勢力和經(jīng)銷商自身能力問題正在吞噬著經(jīng)銷商已經(jīng)占領(lǐng)的空間,。

一是消費主體轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)主流渠道被分割,，呈現(xiàn)多元化、碎片化、網(wǎng)格化,。服務(wù)商,、糧食銀行、土地托管,、種植大戶的崛起,，終端的變化讓交易方式變了形，繞過經(jīng)銷商而直接與廠家交易,。

二是市場只耕不精,，不聚焦不專注，無法形成所在區(qū)域領(lǐng)先的地位,，競爭對手數(shù)量和產(chǎn)品種類不斷遞增,，地盤被競爭對手瘋狂蠶食。三是產(chǎn)品同質(zhì)化和市場扁平化,，使經(jīng)銷商不斷喪失對好市場,、好產(chǎn)品的控制力，不斷被邊緣化,，核心區(qū)域不是被分割,，就是被廠家收回去直營。

利潤減少,，經(jīng)營成本居高不下

利潤是經(jīng)營的根本,，沒有利潤別說小康，就是溫飽也成問題,。市場價格透明到裸露的程度,，經(jīng)營成本居高不下，經(jīng)銷商利潤越來越小,，很難賺到大的差價,。經(jīng)銷商一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣賺取利潤,，同時價格上浮給零售商賺取差價,，以前經(jīng)銷商的日子還算比較滋潤，現(xiàn)在正被時代逐步打破,。

經(jīng)銷商利潤的減少,，不僅是外部環(huán)境因素，與廠家和自身也有關(guān)系,，市場,、廠家、經(jīng)銷商,、零售商,、消費者都在一條利益鏈上,，任何一個環(huán)節(jié)都影響著最終利潤的去處。一些經(jīng)銷商具有管理不科學(xué),、流程不規(guī)范,、投入和產(chǎn)出不成比例等問題，這都將利潤拉低了,。作為經(jīng)銷商,，一定懂得、認識財務(wù),，否則在利潤薄得像紙一樣的時代,，存活下去都會成為問題。

靠手段謀生,，終成過去

經(jīng)銷商在推廣上不遺余力的變幻招數(shù),，以前一場活動或是一張海報都能使銷量飆升，現(xiàn)在宣傳車,、砸金蛋,、請專家站臺等各類手段，也很難讓農(nóng)民心動,，所有的動作都是表現(xiàn)風(fēng)光,，成了繁榮的假象。經(jīng)銷商如果忽視產(chǎn)品本身,，只想通過夸大和虛假宣傳,，讓農(nóng)民掏銀子已經(jīng)不可能了，想要推廣好產(chǎn)品,，還得實事求是腳踏實地,，在產(chǎn)品和服務(wù)上下真功夫。

賒欠成風(fēng),，痛苦疲憊不堪

賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一直困擾經(jīng)銷商的問題,，很多經(jīng)銷商有苦也無處訴說，憋出內(nèi)傷,。農(nóng)資行業(yè)賒欠很普遍,，你要不賒欠，自有后來人,，搶你的市場和客戶絕沒商量,。賒欠成風(fēng)有幾種原因，一是確實沒有錢,；二是不知道效果，想要看到結(jié)果再說,；三是拉客戶,，這也是最重要的,。作為經(jīng)銷商，成了夾心餅,，廠家不打款不發(fā)貨,，零停商不賒欠不提貨?？喟?，比黃連還苦。

人才難求,，發(fā)展的核心問題

人才問題一直是經(jīng)銷商頭疼不止的問題,，外部原因有三個：首先，是行業(yè)性質(zhì),，大學(xué)畢業(yè)生一般都會選擇廠家和企業(yè),。其次，很多人覺得廠家比經(jīng)銷商更有發(fā)展前途和更好的待遇,。最后,，經(jīng)銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹，招來了幾個人,，也會因為各種問題,，導(dǎo)致人才被挖走或是跳槽換平臺。

對此問題,，經(jīng)銷商需要重視內(nèi)部原因,，主要有六條：

一是經(jīng)銷商目標(biāo)不明確；

二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大,；

三是落后的人才觀念,，只把人當(dāng)作機器，而缺少同理心的人性管理,；

四是不重視員工的發(fā)展和培訓(xùn),；

五是缺乏溝通與交流，只是工作上的安排,；

六是管理水平低下,，要求的多，給予的少,。人難招,，人難管，人難留,。經(jīng)銷商早晚得解決人的問題,，這是發(fā)展的核心，沒人,，沒法干,。

近幾年,，經(jīng)銷商一直處于困境，風(fēng)雨很急,，雖然有點亂,，但大勢一路高歌，一直在發(fā)展,，認清形勢,，快速出手，學(xué)會在亂中取勝,，未來,，農(nóng)資經(jīng)銷商將突出重圍，逆勢而上,。

來源丨丁彥龍頻道

編輯丨農(nóng)財君

審核丨楊吉龍

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