我是一名80后,，已過不惑之年,，以售賣肥料為生,。干賣化肥這個行當,，風里來、雨里去,，奔波在田間地頭,，真的很辛苦，有很多比我年輕的人吃不了這種苦,，轉(zhuǎn)行去做其它了,。我在農(nóng)資行業(yè)里干久了，做不來別的行當,，只好干一行就愛一行,。雖然賣肥料收入突高突低，不是很穩(wěn)定,，但肥料是糧食的剛需,，每年種莊稼都必須要用，所以我賣化肥的收入,，還是足夠維持家里開支,。

只是我長年出差在外，兒女全靠妻子教育,，還好兒女們很爭氣,，大女兒考上了985大學，小兒子正上重點高中,。我只有努力掙錢,，給家人們一個好的生活，才能彌補我長年出差在外,，對家人的虧欠,。

我們這行，基本工資很少,，全靠多賣肥料來增加銷售提成,，賣得越多,，收入就越多。前些年,，我的年收入一直只有十幾萬元,，去年我找到了一個增加收入的訣竅，比往年多賣了三干多噸化肥,，年收入也增加了,，得到手上的有二十五萬多元。

這個收入,，在我們這個營銷團隊里,，并不算最高，但我還是很欣慰,，我的文化并不高，只是大專畢業(yè),，在這個工作不好找的年代,，我的收入還能夠得到增長，證明我能力并不比別人差,。

我每天日思夜想,，就是想多賣肥料，多掙錢,，老婆說我歲數(shù)也不小了,，不要太拼命，要保重身體,，不要掉錢眼里了,。但我還想努力干幾年，等把兒女們養(yǎng)大工作了,，我就可以歇下來了,，去找個輕松點的工作或者退休。

為了扛起這個家,，我還要奮斗,，要多賣肥料掙更多錢。只是近年來,，化肥市場競爭越來越激烈,，肥料同質(zhì)化嚴重，品牌多而雜,，各種廣告宣傳,，讓種植戶對肥料產(chǎn)生了選擇困難癥，賣普通的化肥掙錢越來越困難了,。

我通過不斷總結,，終于發(fā)現(xiàn)一個了提升業(yè)績多掙錢的好方法,，那就是多賣新型肥料。 賣普通肥料提成較少,，一噸只有十幾二十元,，而賣新型肥料，提成則有五六十元,，如果賣水溶肥,，提成更能達到上百元。于是我把銷售重心放在了賣新型肥料上,。高調(diào)一點說,，我是在響應國家“減肥增效，化肥零增長”的國家號召,，從自身角度考慮,，多賣新型肥料，既能增加自己的收入,，還能給農(nóng)戶減少勞力成本,，實現(xiàn)廠家、業(yè)務員,、種植戶多方共贏,。以下是我賣新型肥料的一些心得體會。

首先,，推廣過程中,，要突出新型肥料的賣點。目前市面充斥著各種功能,、各種特色的肥料,，比如水溶肥、緩控釋肥,，但每個廠家有自己的客戶群體,，我們公司的新型肥料的特色是，肥效長,，肥料養(yǎng)分利用率高,。由于我賣的肥料中添加了穩(wěn)定劑，在推銷過程中,，我就大力宣傳我們公司肥料有“改良土壤,，提高利用率和吸收率，增強抗性,，保肥保水,，增產(chǎn)增收”的賣點。我在與經(jīng)銷商和種植戶交流過程中，總是不遺余力講解這一功能,，客戶經(jīng)過試用后,，作物獲得了增收增產(chǎn)的效果，回頭客就多了起來,，也提升了新型肥料的銷量,。

其次，要為農(nóng)戶著想,，為農(nóng)民節(jié)省勞力,。現(xiàn)在農(nóng)村種地的老年人居多，沒有體力和精力重復施肥 ,，既便是年輕人也不愿意把時間耗費在多次施肥上,，而是把節(jié)約的時間用于外出打工。而我們公司的產(chǎn)品只需要一次性施肥,，然后就不用再去施追肥了,，節(jié)省了勞力。這一賣點很受歡迎,，特別是年老的農(nóng)戶,，雖然第一次用肥料比普通肥料要多幾十塊錢，但總的算來農(nóng)戶還是很劃算的,。

第三，做好市場保護好,，確保經(jīng)銷商利潤,。在我所銷售的區(qū)域，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只能有一家獨賣,，不能貪多,。由于產(chǎn)品銷售沒有可比性，經(jīng)銷商的利益就有了保證,，賣一噸有600-800元的利潤,，經(jīng)銷商非常愿意推廣我公司的肥料，經(jīng)銷商有了利潤,，也更容易開發(fā)新客戶,。

第四，不要因為客戶拒絕就不再拜訪,。現(xiàn)在市場競爭激烈,，每個經(jīng)銷商都有很多廠家的銷售員前去推廣，被客戶拒絕是家常便飯,，千萬不能因為拒絕就不再推廣,，一次成交，往往是反復拜訪才得到的結果,。記得一位非常有理念的經(jīng)銷商,，去年我去找他,，他多次拒絕，因為他當時銷售其他公司產(chǎn)品,，對我比較抵觸,，懷疑我們的肥效。我多次重復拜訪,，耐心講解差異化產(chǎn)品功能和賣點,，終于，他決定試賣我們公司的產(chǎn)品,。先拉一噸新型肥料試一下,，當效果出來之后，這個經(jīng)銷商嘗到了甜頭,，去年冬儲會上,，一下子就訂了100多噸差異化產(chǎn)品，我在這筆訂單中,，也掙了六干多元的提成,。

第五，要多做試驗示范,，增加用戶信心,。我所在的市場處于山區(qū)，種植戶大都是老人,，種植戶用肥習慣用價格便宜的產(chǎn)品,。我用了公司的新型肥料做了示范田，與其它肥料作對比,。到了收獲季節(jié),，通過觀摩會讓種植戶現(xiàn)場觀看，我賣的肥料種植的玉米棒子大,，而且桿子,，葉片都還是綠的，而其他肥料種的玉米葉子枯黃,，有明顯脫肥現(xiàn)象,。相比產(chǎn)量，增產(chǎn)了60-80斤/畝,。事實勝于雄辯,，看了示范地的效果，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎全成了我的用戶,。

第六,，及時開觀摩會，宣傳產(chǎn)品效果。到了收獲季節(jié),，我及時把種植戶帶到示范地,，現(xiàn)場看肥效，種植戶信心大增,，極大增強網(wǎng)點經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品的信心,，現(xiàn)場訂貨30噸左右，雖然這點銷量的提成并不多,，但確為冬儲搶訂單打下良好基礎,，去年的冬儲會上，我的訂貨量比前年要多二千多噸,，如果不是觀摩會,，那來這增加的銷量。

第七,，要多做場鎮(zhèn)宣傳,，促進二次進貨。為了讓農(nóng)戶改變觀念,，接受新型肥料,，我?guī)缀趺恐芏家銕讏鏊麄鳎蕴岣咝滦头柿系闹?，讓農(nóng)戶了解公司產(chǎn)品功能,。場鎮(zhèn)宣傳做多了，網(wǎng)點商庫存消化了,，就促進了二次進貨,，銷售量也就增加了。

總之,，作為一個化肥銷售員,，要增加收入,，單靠賣傳統(tǒng)肥料,，雖然看似輕松，但卻是溫水煮青蛙,，逐漸走入死路,。只有多賣新型肥料，才能增加自己的收入,。賣新型肥料一定要提煉出產(chǎn)品的賣點,，不斷總結經(jīng)驗。農(nóng)戶不是傻子,，要看到真實的效果才會放心購買,；要讓經(jīng)銷商有利潤可圖，他才推銷你的肥料，要多做場鎮(zhèn)宣傳,，多下鄉(xiāng)去售肥,，才能提升新型肥料在市場上的銷量，增加自己的收入,。

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編輯丨農(nóng)財君

審核丨葉鳳林

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