2021-08-11 21:08:45
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疫情再次爆發(fā)，農(nóng)資營銷何去何從？農(nóng)資價格飛漲,，今年冬儲和明年農(nóng)資營銷該如何做,？疫情造成內(nèi)卷,，經(jīng)濟下行,，消費內(nèi)卷,，農(nóng)產(chǎn)品價格低迷,，農(nóng)業(yè)種植戶消費力下滑,，農(nóng)資營銷如何破冰？第一大忠告：種植者不想被內(nèi)卷,，農(nóng)產(chǎn)品標準化種植是關(guān)鍵,！農(nóng)產(chǎn)品最大的問題就是缺少標準。從種植標準,、收購標準到銷售標準,，都需要科學的求證和實踐的檢驗。好吃是檢驗水果的第一標準,。如何種出好吃好看的水果呢,？百果園經(jīng)過20年的實踐，在農(nóng)產(chǎn)品標準方面已經(jīng)走在了行業(yè)前列,。深圳萬果商學科技有限公司,，正是依托百果園的種植標準、采購標準和銷售標準,，推出線上線下一體化的品質(zhì)農(nóng)業(yè)知識技術(shù)服務平臺,，為中國農(nóng)業(yè)的標準化種植提供全新的樣板和指導，為品牌農(nóng)業(yè)的發(fā)展賦能,。萬果商學為水果行業(yè)推出的系列課程已經(jīng)陸續(xù)上線了,，推動中國水果產(chǎn)業(yè)標準化，萬果商學邁出了第一步,。如果您是水果種植戶,，需要了解水果產(chǎn)業(yè)最先進的種植管理經(jīng)驗；如果您是作物服務商,，想要學習更全面的水果種植服務技術(shù),；如果您是水果采購、銷售商,，想要學習優(yōu)質(zhì)水果品控,、銷售技能：就關(guān)注萬果商學公眾號。由百果園老師傾情錄制的如何成為百果園果品供應商？百果園水果收購標準和銷售標 準,、百果園創(chuàng)始人余惠勇董事長的精品課程水果的信仰等等均已上線,。萬果商學還會陸續(xù)推出葡萄產(chǎn)供銷標準課程、甜瓜產(chǎn)供銷標準課程,、大櫻桃產(chǎn)供銷標準課程,、柑橘產(chǎn)供銷標準課程等等，為中國農(nóng)業(yè)跳出內(nèi)卷,，進入品質(zhì)為王的品牌農(nóng)業(yè)新時代而賦能,。第二大忠告：農(nóng)資營銷如何避免內(nèi)卷，產(chǎn)品主義是王道內(nèi)卷就是陷入投入產(chǎn)出比極度不均衡的惡性循環(huán),，無法自拔,。比如傳統(tǒng)農(nóng)資打價格戰(zhàn)，常規(guī)產(chǎn)品的利潤空間被擠壓,，而營銷費用和投入?yún)s不斷攀升,，廠商之間為了搶奪市場，仍然殺敵一千自損八百地血拼,，直到血流干之后死掉,。在傳統(tǒng)的賽道上，大家相互擁擠著內(nèi)卷著,，沒有人能夠置身事外,。表面上看是農(nóng)資過剩產(chǎn)生的競爭，但本質(zhì)就是產(chǎn)品同質(zhì)化,，過度競爭造成的內(nèi)卷,。農(nóng)資營銷何避免內(nèi)卷，我認為要做好以下三點：首先擁有獨特的產(chǎn)品和技術(shù)是避免內(nèi)卷的重要武器,。好產(chǎn)品和好技術(shù)永遠是稀缺的,。如何找到好產(chǎn)品和好技術(shù)，一定要沉下心去做試驗,，通過試驗去選擇好產(chǎn)品好技術(shù),。其次從競爭思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S。競爭思維就是過于關(guān)注競爭對手,，在價格,、促銷、推廣方面去過度營銷,，用戶思維就是圍繞真正的用戶作物進行深度的研究,，從種到收能夠擁有完整的解決方案。最后要擁有產(chǎn)業(yè)鏈思維,，從源頭上掌握作物品種的發(fā)展方向,，用作物的品質(zhì)引領(lǐng)市場,，而不是盲目跟風種植，造成產(chǎn)能過剩,，農(nóng)產(chǎn)品低價賤賣,。第三大忠告：農(nóng)資經(jīng)銷商不想被內(nèi)卷，開辟新賽道是關(guān)鍵,？針對農(nóng)業(yè)來說,，很多企業(yè)的內(nèi)卷和躺平同樣適用！種植戶陷入隨波逐流造成豐收也虧,，減產(chǎn)更虧的怪圈,。農(nóng)資企業(yè)也是幾家歡樂幾家愁，進入此消彼長的惡性競爭的紅海,！ 有人說：隨著互聯(lián)網(wǎng)的“流量泡沫”涌入整個社會，人類開始進入瘋狂“內(nèi)卷化”時代,，教育,、工作、生活,、甚至是婚戀,，無一幸免。農(nóng)業(yè)是底層場景,，更加逃脫不了內(nèi)卷,。如何避免被內(nèi)卷，開辟新賽道也許是關(guān)鍵,！選擇很重要,，平臺更重要：有兩只老鼠，能力差別不大,。有一只生活在洗手間,，天天擔驚受怕，餓的饑腸轆轆,；有一只生活在廚房,，天天大魚大肉，吃的膀大腰圓,！因此,，你是誰不重要，你生活在哪里很重要,。平臺與環(huán)境,，選擇和方向！不做賭博營銷,。所有的營銷推廣的投入,，就跟賭博一樣,，誰也沒有十足的勝算！有人推崇綠業(yè)元模式,，其背后的邏輯是在特定環(huán)境下的人海推廣,，有人理解為簡單的事情做一萬遍就能成功！但是,，至今沒有看到有一個企業(yè)能夠復制成功,！如果還有永遠要做好自己,。無論市場有多艱難，競爭多激烈,，一定要把自己的最強的做到更強,，用自己無法替代的產(chǎn)品和技術(shù)，從新的賽道上去尋找機會,。通常做的好的經(jīng)銷商都是平臺思維,，而做的一般的經(jīng)銷商都是縣域思維，永遠也做不大,。第四大忠告：特肥失速增長時代,，尋找新藍海是關(guān)鍵特肥市場失速增長停滯是當今企業(yè)面臨的最危險、最近的難題之一,，對于任何規(guī)模,、任何行業(yè)的企業(yè)來說都是如此。種種跡象表明,，特肥企業(yè)增長停滯的風險不斷上升,，增長越來越難了。目前的傳統(tǒng)農(nóng)資市場已然進入第一曲線的失速點,。首先是產(chǎn)品失速,。現(xiàn)在農(nóng)資產(chǎn)品登記證總數(shù)多，產(chǎn)品種類也非常多,，競爭越來越大,。以農(nóng)藥行業(yè)為例，截至2021年4月30日,，農(nóng)藥登記證數(shù)量42365個,。2018年新增登記證數(shù)量為4326個，2017年3358個,，2016年1627個,，2015年2669個。而2019年新增登記證僅為264個,，2020年新增登記證僅為795個,。其次是技術(shù)失速,。新產(chǎn)品的研究成本越來越高，比如肥料行業(yè),，從最初的氮磷鉀單質(zhì)肥料到復合肥,，再到高塔復合肥、硫基肥,、緩控釋等等曾經(jīng)肥料行業(yè)也是新技術(shù),、突破性產(chǎn)品不斷，但是在近幾年像這樣標志性的新技術(shù),，突破性的產(chǎn)品也是越來越少了,。最后是需求失速。中國農(nóng)藥,、化學肥料的使用量從上世紀九十年代以來整體保持增長,，于2014年前后開始逐年下滑。肥料,、農(nóng)藥的使用量不斷減少,，首要的影響因素是零增長、綠色農(nóng)業(yè),、高質(zhì)量發(fā)展的推進。在這種背景下,，在原有產(chǎn)品,、技術(shù)上已經(jīng)無法增長，一定要發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域,、新機會,，找到新技術(shù)、新產(chǎn)品,、新方向,，才能不斷精進，保持向上攀升的姿勢,。第五大忠告：農(nóng)資企業(yè)如何構(gòu)建新營銷體系,，做好內(nèi)容是關(guān)鍵！農(nóng)資新營銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，打通線上線下一體化的農(nóng)資營銷的新場景,、新渠道、新生態(tài),。農(nóng)資企業(yè)如何做好新營銷,，主要做好以下幾點：首先，要梳理自己的營銷戰(zhàn)略,、營銷目標,、營銷戰(zhàn)術(shù),！很多企業(yè)只把年度銷售任務作為戰(zhàn)略，這是極其危險的做法,。沒有戰(zhàn)略的火炬指引,，根本就不可能完成年度銷售任務。企業(yè)自身如果是茫然的,，營銷人員就會是無頭蒼蠅,。其次，伴隨著線上傳播和線下成交的農(nóng)資新營銷趨勢,，高度重視建設(shè)自己線上的新營銷體系,，特別是移動互聯(lián)的新媒體整體解決方案。同時加強線上銷售體系的建設(shè),，重塑自己企業(yè)的傳播體系,。從以前的渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容為王。再有：精心梳理企業(yè)的核心產(chǎn)品,，針對疫情提出相關(guān)的種植產(chǎn)品方案和產(chǎn)品組合,，高度重視傳播內(nèi)容和體系，高度重視營銷團隊知識培訓,，把各種各樣的活動疊加起來,，讓線上的活動豐富多彩。最后：建設(shè)一個強大的市場部,，讓企業(yè)的指揮系統(tǒng)高度發(fā)達,，重視用手機終端進行品牌傳播內(nèi)容:短文、H5,、小視屏,、宣傳片、專題片,、網(wǎng)站,、電子產(chǎn)品手冊、服務手冊,、互動直播等等內(nèi)容,，要制作精美優(yōu)良，能夠新穎有創(chuàng)意,。農(nóng)資新營銷需要重構(gòu)我們的營銷體系,，充分發(fā)動營銷團隊和經(jīng)銷商、零售商,、種植大戶深度參與公司整體品牌內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容的創(chuàng)新,，加強營銷各個環(huán)節(jié)的互動鏈接方是發(fā)展之道！您認為呢,？第六大忠告：農(nóng)資營銷一定要堅持長期主義戰(zhàn)略,！在競爭戰(zhàn)略的驅(qū)動下,，絕大數(shù)企業(yè)都會進行你死我活的爭斗。大家都在乎短期利益,，大家都不考慮長遠,。因為所有的競爭都是在產(chǎn)品過剩的階段下開始的。在短期利益惡性競爭中,，農(nóng)資服務的供應商就會無利可圖,，種植戶就會過度使用肥料農(nóng)藥，進行掠奪式種植,，造成整體農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)就會遭到毀滅性的破壞,！這不僅僅毀掉未來的農(nóng)業(yè)，危害到國家的戰(zhàn)略安全,！所有的勝利一定是長期主義的勝利：真正的長期主義是遵循事物的發(fā)展規(guī)律,，按照事物的發(fā)展規(guī)律去做事。古希臘哲學家亞里士多德提出形而上學,，即我們能看到和摸到所有的事物都是現(xiàn)象層面的,。這些現(xiàn)象層面的事物都是流變的、不確定的,，而現(xiàn)象層面背后那個理念理念才是事物的本質(zhì),。真正的長期主義不是簡單的“只要功夫深鐵杵磨成針”和簡單的愚公移山精神，而是在吃透事物本質(zhì)基礎(chǔ)上的堅持,。中國農(nóng)業(yè)為什么難,？是因為在供大于求的農(nóng)產(chǎn)品市場環(huán)境中，眾多的種植者都從短期利益出發(fā),，不顧土壤的健康，不顧作物的生長規(guī)律,，更不顧未來的生態(tài)環(huán)境的破壞,，只是一味地追求高產(chǎn)早產(chǎn)，沒有長期主義的思維,，最終毀掉了產(chǎn)業(yè),，也毀掉了消費者的信任。百果園的長期主義戰(zhàn)略的成功,，就是在于給消費者三無退貨的誠信文化,，在于“好吃戰(zhàn)略”下的種植、采收,、銷售的嚴格標準,，在于給予消費者的關(guān)于好吃千百萬次相同的承諾！在中國古老的智慧里,，有很多關(guān)注長期主義的思想,，比如拔苗助長,，欲速則不達，只要功夫深鐵杵磨成針,，愚公移山等等,。長期主義者更加考慮未來，短期主義者則更加關(guān)注當下,。您認為呢,？第七大忠告：如何告別偽增長的陷阱？做好以下幾點很重要,！很多農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商陷入偽增長的陷阱渾然不知,。企業(yè)的業(yè)績增長無法抵御市場的劇烈波動，以10年為一個周期,，眾多企業(yè)的增長率甚至跑不贏通脹,。比如，一個農(nóng)資企業(yè)的年銷售額20億,，年利潤5000萬,，而20億的年化收益率僅僅2.5%，甚至比不上活期利率,。如果連續(xù)5年保持這樣的利潤,，那么，這個企業(yè)的五年增長率就為零,，接下來的結(jié)局不言而喻,，你會被通脹、資金成本,、人力成本等等不斷上漲而溫水煮青蛙,，逐漸走向沒落。這樣的的增長就是偽增長,。用新產(chǎn)品戰(zhàn)略進行增長驅(qū)動,。真正的增長一定是企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的變現(xiàn)。市場總是喜新厭舊的,，新的產(chǎn)品正好滿足了這一點,。20%的新產(chǎn)品貢獻了企業(yè)80%的利潤增長，這是被很多企業(yè)實踐證明的,。前提是,，新產(chǎn)品一定要有所突破，優(yōu)越于老產(chǎn)品,，否則就是雙刃劍,！用新客戶戰(zhàn)略進行增長驅(qū)動。老客戶需要維持現(xiàn)有的生存，但是,，不斷發(fā)現(xiàn)新客戶也是企業(yè)增長的重要引擎,。前提是首先不能傷害老客戶的利益，避免新老客戶的渠道沖突,，其次是嚴格按照戰(zhàn)略規(guī)劃選擇新客戶,，客戶選擇對了，市場就成功了80%,。
用專業(yè)技術(shù)進行增長驅(qū)動：對于農(nóng)產(chǎn)品來說,，今后是品質(zhì)為王的時代，對于農(nóng)資營銷來說,，未來是成本為王的時代,，對于農(nóng)資企業(yè)來說，未來是專業(yè)驅(qū)動的時代,，農(nóng)資企業(yè)要搭建作管理研究院專業(yè)化服務平臺,，聯(lián)動省級、地級,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的三級作物服務專業(yè)體系,，通過新媒體和移動互聯(lián)，更好地為經(jīng)銷商零售商轉(zhuǎn)型作物服務商賦能,。您認同以上觀點嗎,？
來源丨肖然踞點贏銷
編輯丨農(nóng)財君
審核丨楊吉龍
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