中國種業(yè)經(jīng)過近二十余年發(fā)展,，無論是從企業(yè)理念,、思路和執(zhí)行上都有了長足進步,。當下,，中國種業(yè)從營銷管理上看，已經(jīng)到了一個新的發(fā)展階段,，整個行業(yè)是“缺道不缺術”或是“道術相分離”,。
正因如此，行業(yè)呈現(xiàn)出的更多是“僥幸營銷”與“盲目營銷”占主導,，而這直接導致行業(yè)呈現(xiàn)出供應鏈危機以及經(jīng)營性虧損,，很多具有發(fā)展?jié)摿Φ某砷L性企業(yè)紛紛陷入困境。
筆者跟蹤與研究中國種業(yè)管理已近二十多年,，并見證了不同發(fā)展階段的營銷特點，這里姑且將其總結提煉為機會性營銷,、戰(zhàn)略性營銷和整合性營銷,，它們分屬三個不同的階段。但無論是機會性營銷,，戰(zhàn)略性營銷,，還是整合性營銷，無不都是強調(diào)營銷“術”的管理,，缺乏了“道”的內(nèi)涵與指導,。有鑒于此，筆者近五年來側重于深度研究種業(yè)營銷的“道”,，希望“以道馭術”,，“以道生術”，進而找到解開贏勝中國種業(yè)的營銷密鑰,。這個密鑰由三部分所組成,，第一是仁，第二是智,，第三是勇,。筆者研究《論語》多年后發(fā)現(xiàn)，《論語》內(nèi)容,，實際上是有一條紅線貫穿其中的,，也就是儒家竭力所宣揚的如何做一名君子，并倡導用君子之道來治國理政,，從而達成天下和諧與大同,。而如何做一名君子呢,？君子強調(diào)仁、智,、勇三個方面,，也就是需要以仁為體，以智勇為用,，體用結合，彰顯管理的“厚德”大道,。除了以上所論的仁與義之外,，君子之道的智與勇，也呈陰陽關系,。其中,，智為陰，勇為陽,，這里的“智”強調(diào)的內(nèi)在謀略,，而“勇”強調(diào)的是外在勇敢。任何有智無勇與有勇無智,，都不足于達成真正的智慧管理,，自然也就成就不了儒家所宣揚的“自強不息”精神。
綜上所述,，中華民族人文精神“自強不息”和“厚德載物”,，正是通過人們踐行君子之道來實現(xiàn)與體現(xiàn)的，也就是通過踐行仁（義）,、智,、勇來達成的。這在筆者看來,，仁（義）,、智、勇是打開一切管理的密鑰,，也是“半部論語治天下”的秘訣所在,。有鑒于此，種業(yè)營銷的中國式解決方案,，同樣需要遵循君子之道來破解,，而君子之道需要踐行的是仁（義）、智,、勇,。如果進一步對仁（義）、智,、勇進行擴展并與營銷管理相結合,，則構成中國式的營銷管理體系,，具體來說，它包括道德營銷,、能力營銷和情商營銷,，筆者將其命名為“三達營銷”。“三達營銷”是什么,？內(nèi)在要義又是什么,？
“三達營銷”的概念提出，它顯著不同于現(xiàn)有以西方管理學為主導的任何相關營銷概念,，其最大特點在于,，三達營銷較好地融合了“做人營銷”（道德營銷）與“做事營銷”（能力營銷和情商營銷）的統(tǒng)一,，實現(xiàn)了營銷管理的全要素鏈接與系統(tǒng)升級，同時對現(xiàn)代營銷相關理論亦進行了深入梳理并在此基礎上進一步形成系統(tǒng)化的營銷整合方法,。筆者之所以提出“三達營銷”并沿用“三達”概念,，主要是基于傳統(tǒng)儒家所提出的“三達德”與“三達才”概念,。這其中：“三達德”，出自《中庸》：“天下之達道五,，所以行之者三,。曰：君臣也，父子也,，夫婦也,，昆弟也，朋友之交也，五者天下之達道也,。知（智）,、仁、勇三者,，天下之達德也,，所以行之者一也?！?，其本質(zhì)就是要踐行君子之道的仁（義）、智,、勇,，進而塑造儒家所崇尚的君子人格模式。“三達才”,，出自《易經(jīng)》：“易之為書也，廣大悉備,，有天道焉,，有人道焉，有地道焉,。兼三才而兩之,，故六；六者非它也,，三才之道也,。”以及“是以立天之道曰陰與陽,，立地之道曰柔與剛,，立人之道曰仁與義，兼三才而兩之,，故《易》六畫而成卦,。”,?！叭_才”的本質(zhì)是要踐行天、地,、人的合一思想,，而它是自然界與人類社會一切和諧的基礎，也就是管理的最高境界,。
綜上所述,，如果進一步對贏勝種業(yè)的營銷密鑰進行邏輯推導，則可以清晰地看到以下管理脈絡，即：- 第一,，《易經(jīng)》是中國傳統(tǒng)文化的源頭,，其門戶兩卦即乾卦和坤卦高度濃縮了中華民族數(shù)千年來的人文精神，也就是“天行鍵,，君子以自強不息”（《乾卦》）和“地勢坤,，君子以厚德載物”（《坤卦》）；
- 第二,，《易經(jīng)》六十四卦,，每個卦有六個爻，其一,、二爻位置代表地道,，五、六爻位置代表的是天道,，而承接天與地的是三,、四爻即人道，它們共同構成儒家“三達才”的內(nèi)涵,。其中,，天道講陰陽，地道講剛柔,，人道講仁義,，而仁義是做人做事一切行為的根本，包括營銷管理,；
- 第三,，《論語》的諸多管理思想來源于《易經(jīng)》，孔子提出“君子之道”,，也就是仁（義）,、智、勇,，它們共同構成“三達德”的內(nèi)涵,。其中，仁（義）為第一位,，它強調(diào)的做人管理,，也就是是道德，表現(xiàn)在營銷上,，即做人營銷,，即為道德營銷；智和勇強調(diào)的是做事,，強調(diào)的是能力和情商,，表現(xiàn)在營銷上，即做事營銷，即為能力營銷和情商營銷,。
- 第四,，宋代開國宰相趙普所言“半部論語治天下”，筆者認為,，它更多指的是君子之道的“三達德”,，也就是強調(diào)“盡人事”，而另外半部應是孔子在《論語》所強調(diào)的另一句話即“知天命”,。
至此,，筆者找到了解決中國種業(yè)營銷管理的密鑰，這個密鑰不是別的,，正是我國傳統(tǒng)文化儒家所論及的“道”,。換句話說，“種業(yè)營銷,，中國式解決方案”,，它顯著不同于西方管理（營銷）學，首先它所運用的是“道”來解決營銷的系統(tǒng)問題,；其次,，在把握“道”的基礎上，強化運用“術”與“器”來解決所面臨的營銷實際問題,。《易經(jīng)》曰：“形而上者謂之道,，形而下者謂之器,。”可見,，“道”是指脫離事與物的本體,，并對其進行實質(zhì)性與抽象性的一種認知，它具有認知的普適性與理解的正確性,；而“器”主要還是停留在對事與物的表象認知,，并未觸及事與物的本質(zhì)，并隨事與物對象的不同以及時空的變化而有所變化,。例如,，筆者所提出的“三達營銷”，它不僅適合于種子行業(yè),，同樣適合于其它行業(yè)如IT,、醫(yī)藥、家電,、快速消費品等,，也就是說，這些行業(yè)同樣需要秉持仁（義）、智,、勇來做好營銷管理,，這是因為，“三達營銷”是“道”,。但又因不同行業(yè)以及行業(yè)發(fā)展的不同發(fā)展階段而有其特殊性,，故僅有“道”是不足以解決具體問題的，需要的是在“道”的基礎之上,，進一步對“術”進行研究,，進而找到屬于“形而下”的“器”，從而達成“以道馭術”,、“以道生術”與“以術制器”的管理目的,。需要指出的是，通常人們在談論“術”時,，實際上是包含了談“器”,，這是因為“術”與“器”通常難以分開，也可以說“術”是體,，“器”為用,，而體用是需要相生相合的。既然,，管理強調(diào)“以道馭術”,、“以道生術”與“以術制器”，那么種業(yè)營銷的“術”,、“器”又是什么呢,？或者說，如何開展道德營銷,、能力營銷和情商營銷呢,？基于擁有二十多年的行業(yè)與管理研究經(jīng)歷與心得，筆者認為,，在“三達營銷”這一管理之道的統(tǒng)領下,，道德營銷、能力營銷和情商營銷需要進一步轉(zhuǎn)化為相應的“管理之術”,，而這些“管理之術”實際上就是對“三達營銷”核心要旨的分解與應用,，具體如下。- 道德營銷,，它分解為君子營銷,、仁義營銷、禮儀營銷和中庸營銷等四大營銷方式,；
- 能力營銷,，它分解為戰(zhàn)略營銷,、戰(zhàn)術營銷和執(zhí)行營銷等三大營銷方式；
- 情商營銷,，它分解為生活情商,、工作情商、交際情商和商業(yè)情商,。
與上同理,，“三達營銷”管理之道理論體系下的“器”，主要是對“術”的分解與應用,，詳見第二篇到第四篇（后續(xù)）,。例如，種業(yè)營銷需要開展各種促銷活動,，而每一項促銷活動,，其本質(zhì)都是“器”，也就是具體的方法與手段,，它們會跟使管理環(huán)境的變化而變化,。譬如，對IT,、醫(yī)藥,、家電、快速消費品等行業(yè)可能有效的促銷方法與手段,，對種業(yè)并不一定有效,，反之亦然。因受篇幅限制,，本篇僅論述“種業(yè)營銷,，中國式解決方案”的道篇，也就是“三達營銷”管理之道的理論體系,，至于管理之術與管理之器將在第二,、三,、四篇分別論述,。
張亞兵（含弘）,，國內(nèi)著名管理培訓師,，于1992年獲江蘇農(nóng)學院（現(xiàn)揚州大學）作物遺傳育種專業(yè)碩士，2003年獲中國科學技術大學工商管理碩士MBA,，通過安徽人民出版社出版發(fā)行暢銷全國的“種業(yè)管理五部曲”著作,，分別為《贏勝種業(yè)》《贏銷種業(yè)》《贏得客戶》《贏在終端》《贏領種業(yè)》，以及通過安徽電子音像出版社（時代傳媒）《把握趨勢贏勝種業(yè)》《把握趨勢贏銷種業(yè)》《種業(yè)客戶管理》《把握趨勢贏勝終端》《把握趨勢贏領種業(yè)》DVD視頻講解光碟,，累計發(fā)表50余篇學術論文,，先后5次應農(nóng)業(yè)部邀請并分別在第四,、十、十一,、十二,、十六屆全國種子雙交會作種業(yè)發(fā)展與企業(yè)成長專題演講。
作者丨張亞兵（含弘）
編輯丨農(nóng)財君
聯(lián)系農(nóng)財君丨18565265490
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