中國種業(yè)經(jīng)過近二十余年發(fā)展,，無論是從企業(yè)理念,、思路和執(zhí)行上都有了長足進(jìn)步,。當(dāng)下，中國種業(yè)從營銷管理上看,，已經(jīng)到了一個(gè)新的發(fā)展階段，整個(gè)行業(yè)是“缺道不缺術(shù)”或是“道術(shù)相分離”,。
正因如此,，行業(yè)呈現(xiàn)出的更多是“僥幸營銷”與“盲目營銷”占主導(dǎo)，而這直接導(dǎo)致行業(yè)呈現(xiàn)出供應(yīng)鏈危機(jī)以及經(jīng)營性虧損,，很多具有發(fā)展?jié)摿Φ某砷L性企業(yè)紛紛陷入困境,。
筆者跟蹤與研究中國種業(yè)管理已近二十多年,，并見證了不同發(fā)展階段的營銷特點(diǎn),，這里姑且將其總結(jié)提煉為機(jī)會(huì)性營銷、戰(zhàn)略性營銷和整合性營銷,，它們分屬三個(gè)不同的階段,。但無論是機(jī)會(huì)性營銷,，戰(zhàn)略性營銷,，還是整合性營銷，無不都是強(qiáng)調(diào)營銷“術(shù)”的管理,，缺乏了“道”的內(nèi)涵與指導(dǎo),。有鑒于此，筆者近五年來側(cè)重于深度研究種業(yè)營銷的“道”,，希望“以道馭術(shù)”,，“以道生術(shù)”，進(jìn)而找到解開贏勝中國種業(yè)的營銷密鑰,。這個(gè)密鑰由三部分所組成,，第一是仁，第二是智,，第三是勇,。筆者研究《論語》多年后發(fā)現(xiàn)，《論語》內(nèi)容,，實(shí)際上是有一條紅線貫穿其中的,，也就是儒家竭力所宣揚(yáng)的如何做一名君子，并倡導(dǎo)用君子之道來治國理政,，從而達(dá)成天下和諧與大同,。而如何做一名君子呢？君子強(qiáng)調(diào)仁,、智,、勇三個(gè)方面，也就是需要以仁為體,，以智勇為用,，體用結(jié)合,，彰顯管理的“厚德”大道。除了以上所論的仁與義之外,，君子之道的智與勇,，也呈陰陽關(guān)系。其中,，智為陰,，勇為陽，這里的“智”強(qiáng)調(diào)的內(nèi)在謀略,，而“勇”強(qiáng)調(diào)的是外在勇敢,。任何有智無勇與有勇無智，都不足于達(dá)成真正的智慧管理,，自然也就成就不了儒家所宣揚(yáng)的“自強(qiáng)不息”精神,。
綜上所述，中華民族人文精神“自強(qiáng)不息”和“厚德載物”,，正是通過人們踐行君子之道來實(shí)現(xiàn)與體現(xiàn)的,，也就是通過踐行仁（義）、智,、勇來達(dá)成的,。這在筆者看來，仁（義）,、智,、勇是打開一切管理的密鑰，也是“半部論語治天下”的秘訣所在,。有鑒于此,，種業(yè)營銷的中國式解決方案，同樣需要遵循君子之道來破解,，而君子之道需要踐行的是仁（義）,、智、勇,。如果進(jìn)一步對(duì)仁（義）,、智、勇進(jìn)行擴(kuò)展并與營銷管理相結(jié)合,，則構(gòu)成中國式的營銷管理體系,，具體來說，它包括道德營銷,、能力營銷和情商營銷,，筆者將其命名為“三達(dá)營銷”。“三達(dá)營銷”是什么,？內(nèi)在要義又是什么,？
“三達(dá)營銷”的概念提出,，它顯著不同于現(xiàn)有以西方管理學(xué)為主導(dǎo)的任何相關(guān)營銷概念，其最大特點(diǎn)在于,，三達(dá)營銷較好地融合了“做人營銷”（道德營銷）與“做事營銷”（能力營銷和情商營銷）的統(tǒng)一,，實(shí)現(xiàn)了營銷管理的全要素鏈接與系統(tǒng)升級(jí)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)代營銷相關(guān)理論亦進(jìn)行了深入梳理并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步形成系統(tǒng)化的營銷整合方法,。筆者之所以提出“三達(dá)營銷”并沿用“三達(dá)”概念,，主要是基于傳統(tǒng)儒家所提出的“三達(dá)德”與“三達(dá)才”概念。這其中：“三達(dá)德”,，出自《中庸》：“天下之達(dá)道五,，所以行之者三。曰：君臣也,，父子也,，夫婦也，昆弟也,，朋友之交也,，五者天下之達(dá)道也。知（智）,、仁,、勇三者,，天下之達(dá)德也,，所以行之者一也?！?，其本質(zhì)就是要踐行君子之道的仁（義）、智,、勇,，進(jìn)而塑造儒家所崇尚的君子人格模式。“三達(dá)才”,，出自《易經(jīng)》：“易之為書也,，廣大悉備，有天道焉,，有人道焉,，有地道焉。兼三才而兩之,，故六,；六者非它也，三才之道也,?！币约啊笆且粤⑻熘涝魂幣c陽,，立地之道曰柔與剛，立人之道曰仁與義,，兼三才而兩之,，故《易》六畫而成卦?！?。“三達(dá)才”的本質(zhì)是要踐行天,、地,、人的合一思想，而它是自然界與人類社會(huì)一切和諧的基礎(chǔ),，也就是管理的最高境界,。
綜上所述，如果進(jìn)一步對(duì)贏勝種業(yè)的營銷密鑰進(jìn)行邏輯推導(dǎo),，則可以清晰地看到以下管理脈絡(luò),，即：- 第一，《易經(jīng)》是中國傳統(tǒng)文化的源頭,，其門戶兩卦即乾卦和坤卦高度濃縮了中華民族數(shù)千年來的人文精神,，也就是“天行鍵，君子以自強(qiáng)不息”（《乾卦》）和“地勢坤,，君子以厚德載物”（《坤卦》）,；
- 第二，《易經(jīng)》六十四卦,，每個(gè)卦有六個(gè)爻,，其一、二爻位置代表地道,，五,、六爻位置代表的是天道，而承接天與地的是三,、四爻即人道,，它們共同構(gòu)成儒家“三達(dá)才”的內(nèi)涵。其中,，天道講陰陽,，地道講剛?cè)幔说乐v仁義,，而仁義是做人做事一切行為的根本,，包括營銷管理；
- 第三,，《論語》的諸多管理思想來源于《易經(jīng)》,，孔子提出“君子之道”,，也就是仁（義）、智,、勇,，它們共同構(gòu)成“三達(dá)德”的內(nèi)涵。其中,，仁（義）為第一位,，它強(qiáng)調(diào)的做人管理，也就是是道德,，表現(xiàn)在營銷上,，即做人營銷，即為道德營銷,；智和勇強(qiáng)調(diào)的是做事,，強(qiáng)調(diào)的是能力和情商，表現(xiàn)在營銷上,，即做事營銷,，即為能力營銷和情商營銷。
- 第四,，宋代開國宰相趙普所言“半部論語治天下”,，筆者認(rèn)為，它更多指的是君子之道的“三達(dá)德”,，也就是強(qiáng)調(diào)“盡人事”,，而另外半部應(yīng)是孔子在《論語》所強(qiáng)調(diào)的另一句話即“知天命”。
至此,，筆者找到了解決中國種業(yè)營銷管理的密鑰,，這個(gè)密鑰不是別的,，正是我國傳統(tǒng)文化儒家所論及的“道”,。換句話說，“種業(yè)營銷,，中國式解決方案”,，它顯著不同于西方管理（營銷）學(xué)，首先它所運(yùn)用的是“道”來解決營銷的系統(tǒng)問題,；其次,，在把握“道”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化運(yùn)用“術(shù)”與“器”來解決所面臨的營銷實(shí)際問題,。《易經(jīng)》曰：“形而上者謂之道，形而下者謂之器,?！?/section>可見,，“道”是指脫離事與物的本體，并對(duì)其進(jìn)行實(shí)質(zhì)性與抽象性的一種認(rèn)知,，它具有認(rèn)知的普適性與理解的正確性,；而“器”主要還是停留在對(duì)事與物的表象認(rèn)知，并未觸及事與物的本質(zhì),，并隨事與物對(duì)象的不同以及時(shí)空的變化而有所變化,。例如，筆者所提出的“三達(dá)營銷”,，它不僅適合于種子行業(yè),，同樣適合于其它行業(yè)如IT、醫(yī)藥,、家電,、快速消費(fèi)品等，也就是說,，這些行業(yè)同樣需要秉持仁（義）,、智、勇來做好營銷管理,，這是因?yàn)椋?/span>“三達(dá)營銷”是“道”,。但又因不同行業(yè)以及行業(yè)發(fā)展的不同發(fā)展階段而有其特殊性，故僅有“道”是不足以解決具體問題的,，需要的是在“道”的基礎(chǔ)之上,，進(jìn)一步對(duì)“術(shù)”進(jìn)行研究，進(jìn)而找到屬于“形而下”的“器”,，從而達(dá)成“以道馭術(shù)”,、“以道生術(shù)”與“以術(shù)制器”的管理目的。需要指出的是,，通常人們?cè)谡務(wù)摗靶g(shù)”時(shí),，實(shí)際上是包含了談“器”，這是因?yàn)椤靶g(shù)”與“器”通常難以分開,，也可以說“術(shù)”是體,，“器”為用，而體用是需要相生相合的,。既然,，管理強(qiáng)調(diào)“以道馭術(shù)”、“以道生術(shù)”與“以術(shù)制器”,，那么種業(yè)營銷的“術(shù)”,、“器”又是什么呢？或者說，如何開展道德營銷,、能力營銷和情商營銷呢,？基于擁有二十多年的行業(yè)與管理研究經(jīng)歷與心得，筆者認(rèn)為,，在“三達(dá)營銷”這一管理之道的統(tǒng)領(lǐng)下,，道德營銷、能力營銷和情商營銷需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的“管理之術(shù)”,，而這些“管理之術(shù)”實(shí)際上就是對(duì)“三達(dá)營銷”核心要旨的分解與應(yīng)用,，具體如下。- 道德營銷,，它分解為君子營銷,、仁義營銷、禮儀營銷和中庸?fàn)I銷等四大營銷方式,；
- 能力營銷,，它分解為戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)術(shù)營銷和執(zhí)行營銷等三大營銷方式,；
- 情商營銷,，它分解為生活情商、工作情商,、交際情商和商業(yè)情商,。
與上同理，“三達(dá)營銷”管理之道理論體系下的“器”,，主要是對(duì)“術(shù)”的分解與應(yīng)用,，詳見第二篇到第四篇（后續(xù)）。例如,，種業(yè)營銷需要開展各種促銷活動(dòng),，而每一項(xiàng)促銷活動(dòng)，其本質(zhì)都是“器”,，也就是具體的方法與手段,，它們會(huì)跟使管理環(huán)境的變化而變化。譬如,，對(duì)IT,、醫(yī)藥、家電,、快速消費(fèi)品等行業(yè)可能有效的促銷方法與手段，對(duì)種業(yè)并不一定有效,，反之亦然,。因受篇幅限制，本篇僅論述“種業(yè)營銷，中國式解決方案”的道篇,，也就是“三達(dá)營銷”管理之道的理論體系,，至于管理之術(shù)與管理之器將在第二、三,、四篇分別論述,。
張亞兵（含弘）,，國內(nèi)著名管理培訓(xùn)師,，于1992年獲江蘇農(nóng)學(xué)院（現(xiàn)揚(yáng)州大學(xué)）作物遺傳育種專業(yè)碩士，2003年獲中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士MBA,，通過安徽人民出版社出版發(fā)行暢銷全國的“種業(yè)管理五部曲”著作,，分別為《贏勝種業(yè)》《贏銷種業(yè)》《贏得客戶》《贏在終端》《贏領(lǐng)種業(yè)》，以及通過安徽電子音像出版社（時(shí)代傳媒）《把握趨勢贏勝種業(yè)》《把握趨勢贏銷種業(yè)》《種業(yè)客戶管理》《把握趨勢贏勝終端》《把握趨勢贏領(lǐng)種業(yè)》DVD視頻講解光碟,，累計(jì)發(fā)表50余篇學(xué)術(shù)論文,，先后5次應(yīng)農(nóng)業(yè)部邀請(qǐng)并分別在第四、十,、十一,、十二、十六屆全國種子雙交會(huì)作種業(yè)發(fā)展與企業(yè)成長專題演講,。
作者丨張亞兵（含弘）
編輯丨農(nóng)財(cái)君
聯(lián)系農(nóng)財(cái)君丨18565265490
新時(shí)代 新種業(yè)
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