喻明波：2022年通威畜禽料產(chǎn)量將突破500萬噸，家庭農(nóng)場將成為養(yǎng)豬業(yè)的“主力軍”,！
據(jù)悉,， 通威股份畜禽營銷年會將于12月28日召開。今年以來,，通威股份的畜禽產(chǎn)業(yè)取得哪些亮眼成績,？隨著生豬養(yǎng)殖戶的結(jié)構(gòu)變化，通威股份做出了哪些戰(zhàn)略調(diào)整,？與此同時,，飼料毛利越來越低，飼料公司如何生存.....
近日,，農(nóng)財寶典專訪了通威股份畜禽營銷總監(jiān)喻明波,，帶您探秘飼企巨頭的新動向。
問題1：聽說通威股份畜禽營銷年會將于12月28日召開,，請問回望過去一年,，通威畜禽取得哪些亮眼成績,？
喻明波：2021年通威強(qiáng)化工廠標(biāo)準(zhǔn)化打造，建立了生物安全防控體系,，新開發(fā)近100名大客戶（其中包括50+名戰(zhàn)略直供客戶）,，實現(xiàn)了通威豬料銷量同比翻番。問題2：通威畜禽一直以來都是以“更懂家庭農(nóng)場”定位,，新的一年有沒有變化,？
喻明波：不會，這還要從生豬養(yǎng)殖戶的結(jié)構(gòu)變化趨勢來看,。
（1）散養(yǎng)戶將成為養(yǎng)豬業(yè)的“配角”,。散養(yǎng)戶是指年出欄生豬500頭以下的養(yǎng)戶。散養(yǎng)戶2007年全國有9200萬戶+,，十年之后的2017年就銳減到3700萬戶+,，目前已經(jīng)跌破2000萬戶，預(yù)計5年之后將跌破1000萬戶,。生豬出欄占比來看,，散養(yǎng)戶從絕對主力，到2020年2月首次跌破50%,，預(yù)計5年之后將維持在10%左右。從以上的兩個維度進(jìn)行預(yù)判,，散養(yǎng)戶養(yǎng)豬成為“配角”是必然的了,。（2）家庭農(nóng)場將成為養(yǎng)豬業(yè)的“主力軍”。家庭農(nóng)場是指年出欄生豬在500-10000頭之間的養(yǎng)戶,。家庭農(nóng)場憑借人工成本優(yōu)勢,、工作責(zé)任心優(yōu)勢、糞污處理成本優(yōu)勢,，致使養(yǎng)豬成本大大低于養(yǎng)殖企業(yè),，競爭優(yōu)勢非常明顯。家庭農(nóng)場2007年全國只有12.2萬戶+,，2017年就增加到21萬戶+,，預(yù)計以后會維持在25萬戶左右。預(yù)計以后家庭農(nóng)場生豬出欄占比將維持在30%以上,。家庭農(nóng)場成為養(yǎng)豬業(yè)的“主力軍”也是必然,。問題3：通威畜禽是滿產(chǎn)滿銷的中堅力量，這是否剛好順應(yīng)了飼料行業(yè)大趨勢,？豬飼料是否會和禽料一樣毛利越來越低,？自配料還有發(fā)展空間嗎？
喻明波：（1）豬料的噸均利潤將逐步趨同于禽料,。隨著行業(yè)競爭加劇,，豬料的高毛利時代將一去不復(fù)返了,。首先規(guī)模企業(yè)利用采購優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，用薄利的形式“擊垮”小企業(yè),；其次是家庭農(nóng)場,、規(guī)模豬場和養(yǎng)殖企業(yè)的養(yǎng)殖規(guī)模不斷增加，單個養(yǎng)戶的議價能力大大提升,，飼料企業(yè)“被動”放棄高毛利,；因為飼料企業(yè)直銷家庭農(nóng)場，經(jīng)銷商為了生存也被迫放棄高毛利,。（2）自配料越來越少,，甚至將逐步退出歷史舞臺。基于飼料企業(yè)顆粒料毛利下降,，自配料價格優(yōu)勢不明顯,；基于生物安全防控因素，顆粒料優(yōu)于自配料,；基于質(zhì)量穩(wěn)定性,，顆粒料也優(yōu)于自配料；基于飼喂便捷度（尤其是自動料線）,，顆粒料還是優(yōu)于自配料……因此自配料越來越少成為必然,。豬料2021年將突破1.25億噸（預(yù)計同比增長40%），預(yù)計2030年前將突破2億噸,，豬料將迎來發(fā)展機(jī)遇期,。問題4：飼料流通過程中的中間環(huán)節(jié)飼料經(jīng)銷商還有存在的價值嗎？
喻明波：（1）經(jīng)銷商必須圍繞家庭農(nóng)場做服務(wù)才能生存下去,。飼料經(jīng)銷商的生存面臨3大挑戰(zhàn)：首先是散養(yǎng)戶流失帶來的銷量下降,；其次是飼料企業(yè)以“直銷”的形式搶自己的優(yōu)質(zhì)家庭農(nóng)場；最后是與超級經(jīng)銷商的殘忍肉搏戰(zhàn),。為此,，小銷量的經(jīng)銷商必須自養(yǎng)，逐步轉(zhuǎn)變成“養(yǎng)為主,，銷為輔”的“以養(yǎng)帶銷”模式,；有一定規(guī)模的經(jīng)銷商必須聚焦家庭農(nóng)場做服務(wù)，開發(fā)家庭農(nóng)場才能持續(xù)生存,。（2）新型區(qū)域總代理（超級經(jīng)銷商）將重登歷史舞臺,。少部分具有產(chǎn)業(yè)鏈資源的超級經(jīng)銷商將越做越大，首先是以“薄利多銷”的模式碾壓式“掠奪”小經(jīng)銷商的養(yǎng)戶,；其次是整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,、融資、保險,、動保增值服務(wù),，以更靈活高效的服務(wù)開發(fā)家庭農(nóng)場（飼料企業(yè)的優(yōu)勢都不明顯）,；再次布局更大的市場（幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或者一個縣,，甚至1-2個縣等等）,，開發(fā)優(yōu)質(zhì)家庭農(nóng)場和二級點。問題5：業(yè)務(wù)員的數(shù)量越來越少,，業(yè)務(wù)員還有存在的價值嗎,？
喻明波答：確實行業(yè)的部分公司已經(jīng)實現(xiàn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型，將業(yè)務(wù)員全部轉(zhuǎn)型為公司直營店的“經(jīng)銷商”,，和公司進(jìn)行經(jīng)營利潤分享,，公司將不再有業(yè)務(wù)員的崗位。這種做法短期內(nèi)有效果,，長期是有問題的,。公司不是不要業(yè)務(wù)員，要精簡業(yè)務(wù)員數(shù)量,，聚焦核心市場做家庭農(nóng)場才是出路,，因此我認(rèn)為：
業(yè)務(wù)員必須圍繞家庭農(nóng)場做營銷才能生存下去。業(yè)務(wù)員圍繞家庭農(nóng)場做營銷,，整合資源提供增值服務(wù)并開發(fā)家庭農(nóng)場,。開發(fā)家庭農(nóng)場有3條路徑：首先是將小規(guī)模的家庭農(nóng)場開發(fā)為經(jīng)銷商的養(yǎng)戶；其次是將中大型優(yōu)質(zhì)的家庭農(nóng)場進(jìn)行“公司直銷”,；再次是針對有經(jīng)營思維的“直銷”家庭農(nóng)場改造為“以養(yǎng)帶銷”型的經(jīng)銷商,。因此，那些不懂整合融資資源,、不懂整合保險資源,、不懂整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,、不懂產(chǎn)品模式喂養(yǎng),、不懂動保增值服務(wù)的業(yè)務(wù)員一定會被行業(yè)淘汰。問題6：飼料毛利越來越低,，飼料公司如何生存呢,？
喻明波：（1）年銷量10萬噸以下的飼料企業(yè)也很難生存。飼料薄利,，甚至是微利時代已經(jīng)到來,，飼料企業(yè)必須靠規(guī)模生存，必須靠降低生產(chǎn)成本生存,。年銷量10萬噸以下的飼料企業(yè)生存非常艱難,。2013年全國有460家飼料企業(yè)年銷量超10萬噸，2020年已經(jīng)突破749家（其中1家單廠年銷量超120萬噸）,，預(yù)計今年將歷史性突破1000家,，預(yù)測2030年前將突破2000家,。（2）飼料頭部企業(yè)并購加劇。包括我們通威在內(nèi)的頭部企業(yè)都開啟并購模式,，這一輪低豬價,，加速了頭部企業(yè)的并購節(jié)奏，頭部企業(yè)的規(guī)模以超出行業(yè)的預(yù)計在增長,。大膽預(yù)測一下,，前10家頭部企業(yè)未來的飼料占比能否超過80%？值得大家去思考和期待,。（3）養(yǎng)殖企業(yè)和飼料企業(yè)間的分工合作更緊密,。產(chǎn)業(yè)鏈分工上，越來越多的養(yǎng)殖企業(yè)開始專注于養(yǎng)殖（部分開始延伸屠宰和食品）,，為了獲得更高性價,、質(zhì)量更穩(wěn)定的飼料，將飼料生產(chǎn)“托付”給“專注”于飼料生產(chǎn)的企業(yè),，形成產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢互補(bǔ)的共贏發(fā)展模式,。如通威和天邦的合作就是典型案例，以后這樣的案例會越來越多,。問題7：通威2022年畜禽料如何規(guī)劃呢,？增量路徑如何？
喻明波：2022年通威畜禽將突破500萬噸,，其中豬料將突破350萬噸,，禽料150萬噸，通威將歷史性跨入500萬噸級畜禽料集團(tuán)公司,。并實現(xiàn)教槽料年銷量3萬噸以上,。3條核心增量路徑：
（1）堅定落地《通威質(zhì)量方針》，繼續(xù)投入生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化打造,，為養(yǎng)戶提供質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)定的飼料,。只有質(zhì)量穩(wěn)定，才能最終穩(wěn)住養(yǎng)戶,，銷量才能持續(xù)增長,。（2）全股份整合資源開發(fā)和培育1000個優(yōu)質(zhì)家庭農(nóng)場。整合的資源包括產(chǎn)業(yè)鏈資源,、融資,、保險、動保,、技術(shù)等,，幫助優(yōu)質(zhì)家庭農(nóng)場健康成長，抵御風(fēng)險,。為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)通威力量,。（3）全股份開發(fā)100個戰(zhàn)略直供客戶,。2022年，公司整合資源幫助戰(zhàn)略直供客戶增量,，讓每一個戰(zhàn)略直供客戶實現(xiàn)年銷量萬噸,，年利潤100萬。
