車行至云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村，村旁十幾個(gè)集中連片的溫室格外醒目,。眼下，棚內(nèi)十幾種顏色的玫瑰爭奇斗艷,，工人們正忙著采收。
其實(shí)以前杜旗堡村從未種過鮮花，這些溫室才建起來幾年,。也難怪，鮮花種植基地的經(jīng)營者,、“90后”劉凱檳,，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也才6年。
摸爬滾打成為種植行家,，又轉(zhuǎn)型從事農(nóng)業(yè)服務(wù),；不僅自己做出了一番事業(yè)，還帶動(dòng)周邊農(nóng)戶致富,。在返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)這條路上,，劉凱檳的努力從未停止。
回鄉(xiāng)琢磨種花
“我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)！”2015年,，即將大學(xué)畢業(yè)的劉凱檳,，一門心思想創(chuàng)業(yè)?！袄ッ魅瞬偶?，在這里創(chuàng)業(yè)未必有競爭優(yōu)勢?；氐郊亦l(xiāng),，我倒是信心滿滿?！?/p>
大學(xué)生兒子返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),，父母不太樂意，劉凱檳給出了自己的判斷：“農(nóng)村資源豐富,，就看怎么盤活這些資源,。我回來創(chuàng)業(yè)，說不定能干出一番比在城里更大的事業(yè),?！币妰鹤鱼T足了勁兒,，父母索性讓他先試試。
說干就干,，劉凱檳先去昆明市呈貢區(qū)斗南花卉市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),，又軟磨硬泡找父母借了20多萬元，加上跟親友借的十來萬元,，劉凱檳算是正式創(chuàng)業(yè)了,。
起早貪黑干了半年，眼見著小苗開花,，劉凱檳心里也樂開了花,。可是,，直到花開了一地,，也無人上門收購；他摘了些樣品送到斗南花市,，卻被告知：花品質(zhì)一般不說，還開過了頭,。第一年創(chuàng)業(yè),，不僅沒賺到錢，還虧了不少,。
怎么辦,？走出基地，找專家,、跑公司,、轉(zhuǎn)市場。
花了半年時(shí)間調(diào)研,，結(jié)論不太樂觀：別說大公司,，當(dāng)年就連普通花農(nóng)都賺錢了?！安皇鞘袌霾缓?，而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道,，不懂種植,，更不懂市場?！?/p>
到石林鮮花產(chǎn)地參觀時(shí),，劉凱檳剛進(jìn)花卉產(chǎn)業(yè)園，幾百畝玫瑰映入眼簾：橙的,、紫的,、藍(lán)的,，五顏六色的玫瑰競相綻放?！拔镆韵橘F,。傳統(tǒng)玫瑰品種市場已經(jīng)飽和，橙色,、紫色,、藍(lán)色這樣的小眾品種雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但價(jià)格高,。要是我能試種成功,，找好銷路，盈利空間很大,！”心里這么一盤算,，劉凱檳從產(chǎn)業(yè)園購買了5萬株拿回去試種。
第二輪種花,，劉凱檳更是一心撲在花房里,，不敢大意。壓枝打杈,、采摘包裝,，自己都參與。為了節(jié)約成本,，自己開車把花送到斗南花市,，深夜兩三點(diǎn)回到基地是常態(tài)。
2016年,，劉凱檳趕上了好行情：傳統(tǒng)玫瑰一元多一枝,，自己的小眾玫瑰賣到了七八元一枝，每畝凈利潤近3萬元,，賺到了第一桶金,。還清了外債不說，他還升級了硬件：告別低端大棚,，用起了自動(dòng)化溫室,。
云南省曲靖市陸良縣玫瑰種植基地鮮花車間。新華社記者 林碧鋒 攝
提前鎖定買家
雖說第二年賺了不少,，但一個(gè)顧慮浮上劉凱檳心頭：“價(jià)格漲了自然好,，可價(jià)格暴跌、鮮花滯銷呢,？”他深知,，玫瑰種植技術(shù)并不復(fù)雜，難點(diǎn)不在種，而是銷售,。
“對標(biāo)國際市場,，大型花卉企業(yè)早已實(shí)現(xiàn)定價(jià)銷售、訂單生產(chǎn),。我們能不能采取線上定價(jià)銷售,？”劉凱檳解釋，在定價(jià)模式下,，假設(shè)一枝鮮花的生產(chǎn)成本是0.6元,，目標(biāo)利潤率是50%，那么生產(chǎn)商可以按照1.2元的價(jià)格提前跟經(jīng)銷商簽訂單,，這樣生產(chǎn)商可以提前鎖定利潤,、專注于控制生產(chǎn)成本，經(jīng)銷商則可以提前鎖定成本,、專注于開拓市場,。
不過，相比那些有幾十年客戶積累的大企業(yè),，一家初創(chuàng)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)訂單生產(chǎn),，最缺的便是穩(wěn)定的客戶。
靠著前期小眾玫瑰銷售時(shí)積累的客戶,，劉凱檳開始了最初的嘗試,。
第一次自主銷售，劉凱檳嘗試與省外客戶對接,。但他沒什么經(jīng)驗(yàn)，幾千枝小眾玫瑰經(jīng)陸運(yùn)到上海,，經(jīng)銷商剛開箱驗(yàn)貨,，就給劉凱檳發(fā)來一張圖。圖片中,，玫瑰花頭小了不少,，有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了，還有些花瓣邊緣已經(jīng)殘缺變黑,。
看到圖片,，雖有些驚訝，劉凱檳還是有些心理準(zhǔn)備,，“鮮花這東西,，剛采摘下來時(shí)是最好的，長途運(yùn)輸過程中出現(xiàn)一些損耗也在意料之中,?！眲P檳說，那一次，自己花了幾千元賠償經(jīng)銷商,，買了個(gè)教訓(xùn),。
然而，教訓(xùn)并非一個(gè),，而是一堆,。“頭一個(gè)月,，賣出10枝花就要被退回3枝,。”
“為了干事業(yè),，必須堅(jiān)持,。”明知轉(zhuǎn)型不易,，劉凱檳沒有放棄,。一方面，他和團(tuán)隊(duì)不斷完善采摘,、包裝環(huán)節(jié),，減少貨品損耗，運(yùn)輸方式也從陸運(yùn)改成了空運(yùn),，運(yùn)輸時(shí)間大大縮短,；另一方面，也在逐漸篩選客戶,?！皞€(gè)別客戶反復(fù)成箱退貨，無奈只能停止供貨,?！边B續(xù)吃虧長經(jīng)驗(yàn)，劉凱檳終于讓退貨率降了下來,。
如今,，近七成玫瑰還長在基地時(shí)就已經(jīng)確定了買家，已經(jīng)有超過200家批發(fā)商,、2000家花店和劉凱檳的逸禾玫瑰產(chǎn)生了業(yè)務(wù)聯(lián)系,。而剩下的三成玫瑰，則用來拓展新客戶,、試種新產(chǎn)品,。
“利潤鎖定后，可以更加專注于種植,?！惫镜乃室惑w化設(shè)施，自動(dòng)為玫瑰提供最佳比例的肥料；智能環(huán)控系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)節(jié)最適合玫瑰生長的溫度,、濕度,、光照；智慧農(nóng)業(yè)一體化管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了一花一碼,，將鮮花錯(cuò)漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以內(nèi),。
工人在云南省曲靖市陸良縣的玫瑰種植基地鮮花車間工作（4月28日攝）。新華社記者 林碧鋒 攝
帶動(dòng)群眾致富
從2017年開始,，眼看著劉凱檳種植玫瑰賺到了錢,，先是親戚朋友，后是周圍鄰居,，馬街鎮(zhèn)不少農(nóng)戶跟著他種起了玫瑰,。
一天，馬街鎮(zhèn)四堡村村民李明到基地來找劉凱檳,。
“一畝地要投資多少錢,？”“一年產(chǎn)多少枝，收入咋樣,？”“對種植技術(shù)的要求高不高,？”李明也想種玫瑰，一見劉凱檳,，迫不及待問了起來,。劉凱檳愿意帶動(dòng)農(nóng)戶一起種，一一耐心解答,。
“萬一我種出來賣不出去怎么辦,？”“這個(gè)您不用擔(dān)心。您只管種,，我們以保底價(jià)從您這兒收購,！”劉凱檳的回答打消了李明的顧慮。
第一年,，李明買了3萬株種苗回去種，長勢不錯(cuò),，賺了10多萬元,。從那以后，李明年年都在擴(kuò)大規(guī)模,，今年已經(jīng)種了20畝,。
隨著自己的基地越來越大，帶動(dòng)的農(nóng)戶逐漸增多,，劉凱檳卻發(fā)現(xiàn)越來越難招到工人,。恰好村里希望他解決建檔立卡貧困戶就業(yè)崗位，雙方“瞌睡遇到了枕頭”，一拍即合,。
最終,，杜旗堡村的100萬元產(chǎn)業(yè)扶貧資金入股劉凱檳的玫瑰基地，每年村里能拿到20多萬元分紅,，其中六成給到建檔立卡貧困戶?，F(xiàn)如今，幫花農(nóng)銷售玫瑰,，又提供就業(yè)崗位,，劉凱檳的公司逐漸和周圍村莊群眾的收入綁在一起。
杜旗堡村村民李老德掰著手指給記者算了3筆賬：一是土地流轉(zhuǎn)金,，兩畝地一年收入3000元,；二是產(chǎn)業(yè)扶貧資金分紅，一年將近2000元,；最高的是在基地務(wù)工,，一年近3萬元。有了玫瑰基地,，李老德一家的日子越過越紅火,。
眼看玫瑰產(chǎn)業(yè)越做越大，劉凱檳又開始琢磨推進(jìn)企業(yè)的再一次轉(zhuǎn)型,。
現(xiàn)在,，在杜旗堡村流轉(zhuǎn)360畝土地后，劉凱檳吸引來了一些投資者,，由投資者出資建設(shè)大棚,，自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供田間管理、采摘,、物流,、銷售等運(yùn)營服務(wù)?！耙郧拔覀冏龅氖寝r(nóng)業(yè)種植,，今后我們希望做農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)！”
劉凱檳在云南省曲靖市陸良縣的玫瑰種植基地介紹情況,。新華社記者 林碧鋒 攝
■創(chuàng)業(yè)心得
劉凱檳：要想創(chuàng)業(yè)成功,，先得選對產(chǎn)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)者,，資金,、經(jīng)驗(yàn)等都不太夠，最好不要選擇前期投入過大,、回報(bào)周期過長的產(chǎn)業(yè),。基于這個(gè)考慮,，我從原計(jì)劃養(yǎng)牛轉(zhuǎn)向了花卉產(chǎn)業(yè)。選好了產(chǎn)業(yè),，下一步應(yīng)考慮如何在這一行業(yè)中脫穎而出,。關(guān)鍵還是靠技術(shù)和市場——有技術(shù)，能生產(chǎn)好產(chǎn)品,；懂市場,，好產(chǎn)品才賣得出去，二者缺一不可,。
往期回顧
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