“農(nóng)資營銷已經(jīng)到了必須改變才能活下去的時刻,。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩,，原材料價格飛漲，營銷費用不斷攀升,，非資源型的農(nóng)資企業(yè)的利潤不斷壓縮,。可以預(yù)見的是,，2022年的農(nóng)資營銷即將到來艱難時刻,！農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍，農(nóng)資營銷到底要向華為學(xué)什么,？我試圖從最近熱銷的書籍《打勝仗》中,，管中窺豹地挑選關(guān)鍵詞，結(jié)合筆者20年的農(nóng)資營銷實戰(zhàn),，分享一些心得,。 ”華為之所以能夠成功,，首先取決于華為的成功基因的不斷裂變和生長！華為任正非的人生經(jīng)歷鑄就了華為的靈魂,，而任正非的軍人素養(yǎng)結(jié)合華為的靈魂成就了華為的成功基因,！華為的成功基因概括起來就是：以生存為底線,，以勝利為信仰,，以盈利為指標(biāo)，以奮斗（德才）選干部,，以創(chuàng)新謀未來，以程序建組織,。其中,，追求勝利是華為最本質(zhì)的組織精神之一,，勝利上接生存,，下接盈利,，并指導(dǎo)德才、創(chuàng)新和程序,。而且,，高層越強調(diào)生存，基層越追求勝利,，形成組織的“張力結(jié)構(gòu)”,，華為把勝利追求和生存追求“灰度”地結(jié)合起來了。華為追求勝利的組織模式,，具有以下幾個特征：追求勝利重成長,，而不是利潤第一；追求勝利重成事,，而不是做人第一,；追求勝利重價值，而不是創(chuàng)新第一；追求勝利重結(jié)果,，而不是程序第一,；追求勝利重活著，而不是犧牲第一,。華為在經(jīng)營上的價值排序是生存,、勝利和盈利，在管理上則是德才,、創(chuàng)新,、程序三者并重。華為的口號是：活下去是企業(yè)的硬道理,！讓打勝仗的思想成為一種信仰,！華為正是因為很早就建立了“以客戶為中心，以奮斗者為本,，以生存為底線”的組織管理體系,、研發(fā)管理體系和價值管理體系，才能扛得住美國霸凌主義的打壓和封鎖,，為客戶而活,，因奮斗而活，為勝利而戰(zhàn)!農(nóng)資營銷如何從華為的勝利基因中尋找成功之路,？服務(wù)農(nóng)資企業(yè)近20年，我發(fā)現(xiàn),，一個企業(yè)的成和敗,，是由企業(yè)老板的格局決定的，如果一個老板有英雄情懷,、有成功的基因,，那么即使他帶領(lǐng)一個三流的團隊，將來也可以打出一片新天地,。目前,，大多數(shù)企業(yè)的營銷模式是單兵作戰(zhàn)，1名營銷人員負責(zé)3-5個縣的客戶,，這種模式下,，恐怕業(yè)務(wù)員一個月下來走訪一遍客戶都很困難，服務(wù)更無從談起,。如果讓一個人單槍匹馬面對一個市場,，要做到精耕細作，很難,，特別是在經(jīng)作區(qū),。踞點贏銷和以往的營銷模式有很大不同,，踞點贏銷是以2-3人為一個小組成立一個踞點，從有基礎(chǔ)的市場做起,，專注服務(wù)一個區(qū)域市場,，并將其打造成樣板市場，然后不斷向周邊滲透,，以點帶面,，最終形成根據(jù)地市場,。前段時間走訪市場，我問經(jīng)銷商哪個產(chǎn)品賣的好,，為什么賣的好,。經(jīng)銷商說，“因為廠家派了2個人在這里駐點銷售,，所以賣的好”言外之意就是“只要廠家派人服務(wù),，銷量就有保證”，這不是個別現(xiàn)象,。據(jù)我服務(wù)農(nóng)資行業(yè)多年了解,，大多數(shù)企業(yè)的格局是，只要客戶銷量大,，就增加營銷人員去服務(wù)客戶,，因為銷量小的區(qū)域，增加人員不足以支撐營銷人員的營銷費用,。傳統(tǒng)的營銷無非是產(chǎn)品,、渠道、價格,、促銷,。農(nóng)資營銷發(fā)展到今天，我們能用的招都已經(jīng)用了,，不能用的我們也用了,，但小企業(yè)仍然是小企業(yè)，只有極少的小企業(yè)逆襲成為大企業(yè),。很多小企業(yè)做營銷就是打價格戰(zhàn),，成為攪局者，跑馬圈地,，結(jié)果顧此失彼,，最后滿盤皆輸。有一個故事說道：運營商設(shè)備出了故障需要維護,，如果是一個西裝革履的小哥提著包來了,，他一定是國際大牌公司的技術(shù)人員；如果是兩三個人背著工具一起來了，他們應(yīng)該是中興通訊的客服人員,；如果開來幾輛車,，下來一群人，他們一定是華為的員工,。技術(shù)水平暫且放一邊,，客戶看到這一幕就很放心：華為來這么多人，應(yīng)該很重視,，很有集體戰(zhàn)斗力,！華為的客戶服務(wù)可是竭盡全力、不計成本的,。所以未來的農(nóng)資營銷,，企業(yè)格局的大小決定了你成為大企業(yè)還是小企業(yè)。你能為多少人提供服務(wù),，提供什么樣的服務(wù),，如果你只能提供無差別服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)都能做的服務(wù),，那么你注定平庸,，你也只能是個小企業(yè)；如果你能為更多的人提供服務(wù),，提供價值,，那你就是大格局，最后也能成為大企業(yè),。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力,。其核心是企業(yè)的精神和價值觀,。絕大多數(shù)企業(yè)都有自己的文化，只不過有些企業(yè)的文化只是個擺設(shè),，流于形式,。通過觀察發(fā)現(xiàn)，但凡做的比較好的企業(yè),，都有著較好的價值觀,。在中國農(nóng)資行業(yè)的營銷里，真正有情懷企業(yè)不是很多,。老板沒有狼性,，員工就是綿羊，老板不愛看書,，員工就不會學(xué)習(xí),；老板不講信任,，員工就會背信棄義；老板貪圖享受,，員工就吃喝玩樂,；老板得過且過不思進取和創(chuàng)新，員工就茍且偷生墨守成規(guī),！中國農(nóng)資營銷已經(jīng)進入了下半場,，如果再靠概念去忽悠，靠營銷去推動,，農(nóng)資企業(yè)絕對不長遠,。未來農(nóng)業(yè)服務(wù)必須由專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)團隊去做，為農(nóng)戶提供一攬子作物解決方案,，這樣才能真正的幫助農(nóng)民解決問題,，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收,。很多小企業(yè)為什么做不好，就是和老板的格局有關(guān),，沒有想法,，缺少方法，戰(zhàn)略缺失,。一切為營銷服務(wù),，對員工苛刻，急功近利,，考核以片面的銷量,、業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，而忽略了服務(wù),，忽略了員工?，F(xiàn)在很多小企業(yè)，上來就想掙錢,。就靠銷量吃飯,，沒有銷量，什么都不是,。動作,、理念什么都變形，先活下來再說,，其他都是浮云,，但是這樣的企業(yè)往往活不下來。踞點贏銷中對營銷人員的考核只占到30%左右,，其他考核很詳細,，它具體到工作中的每個環(huán)節(jié),，比如每個月開發(fā)了多少個客戶、開了幾場動銷會,、做了幾塊示范田等等,。雖然短期內(nèi)可能收益不明顯，但它后續(xù)的威力會逐漸爆發(fā)出來,。小企業(yè)的思維與大企業(yè)有很大區(qū)別，小企業(yè)的思維是“不見兔子不撒鷹”,，優(yōu)柔寡斷,，老板的胸懷、境界和品格都有待提升,，他只有看到了利益,，才會堅持、才會行動,。而大企業(yè)的思維是“舍不得孩子套不到狼”,。大企業(yè)老板基于對社會深刻的認識和洞察，基于他的胸懷,、境界,。華為的成功和任正非先生的胸懷和智慧息息相關(guān)，據(jù)數(shù)據(jù)顯示,，華為2018年研發(fā)投入占銷售總額的14.1%,，研發(fā)費用高達1015億。在農(nóng)資行業(yè),，很少有企業(yè)每年拿出固定比例的費用投入到研發(fā),，部分企業(yè)的老板就是研發(fā)人員，拍腦袋就是一個新品,，華為的成功值得我們學(xué)習(xí),，而任正非先生的胸懷、格局,，是我們每個人修煉的標(biāo)桿,。依靠傳統(tǒng)營銷的紅利，農(nóng)資企業(yè)肯定不會走的太遠,。只有在全球化的視野下,，洞察農(nóng)業(yè)翻天覆地的變化，調(diào)整好自身的戰(zhàn)略定位,，打造屬于自己的成功基因,，我們才有機會找到新農(nóng)業(yè)的藍海！90%以上的農(nóng)資企業(yè)的都面臨著九死一生的煎熬,；戰(zhàn)略缺失,、品牌老化,、產(chǎn)品同質(zhì)、價格超低,、渠道賒欠,、促銷乏力、模式陳舊,、會銷泛濫,、人才流失！??！學(xué)習(xí)創(chuàng)新：只有創(chuàng)新學(xué)習(xí)才有未來！在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,，創(chuàng)新力,、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力的三力合一,，就能天時地利人和,，成就一方霸業(yè)！注：本文為作者獨立觀點,，不代表農(nóng)財網(wǎng)農(nóng)化寶典立場,。作者丨肖然
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南方農(nóng)村報丨農(nóng)財網(wǎng)農(nóng)化寶典
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