農(nóng)資營銷已經(jīng)到了非改變才能活下去的時刻,。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩,，原材料價格飛漲，營銷費(fèi)用不斷攀升,，農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍,，農(nóng)資營銷到底要向華為學(xué)什么？我試圖從最近熱銷書籍《打勝仗》中,，管中窺豹地挑選關(guān)鍵詞,，結(jié)合筆者農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)，分享一些心得,。
何為灰度管理,？
招人難，用人更難,，留人難上加難,。在中國農(nóng)資行業(yè),，大家感觸最深的莫過于企業(yè)招不到好用的人,，即使招來了也不一定能夠很好地去駕馭。能人來了駕馭不了,，庸才來了企業(yè)不想要,。很多用工情況就是茫茫人海，企業(yè)大量的招人卻始終找不到自己需要的,，而另一邊則是很多銷售人員找不到工作,。總覺得能夠找到一家愿意為之奮斗終身,，能夠養(yǎng)家糊口,、安身立命的好企業(yè)真的好難。在華為的發(fā)展之路上,，灰度管理成為打造華為營銷鐵軍的秘密武器,。何為“灰度管理”？人性是復(fù)雜的,，絕對不是簡單的黑與白,。以灰度管理來看，人才是一種資源,，管理者與管理的使命就在于激發(fā)人的正能量,，抑制人的負(fù)能量，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人,，調(diào)動一切可以調(diào)動的積極性,，挖掘一切可以挖掘的潛力，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)與戰(zhàn)略,。華為團(tuán)隊管理核心理念包括三個方面：一是高績效企業(yè)文化,，即以客戶為中心,，以奮斗者為本的高績效企業(yè)文化。二是導(dǎo)向沖鋒,，所有管理出發(fā)點(diǎn)都是要讓業(yè)務(wù)成功,。三是以奮斗者為本。除了給予合理的回報,，這里首先區(qū)分了重視為企業(yè)創(chuàng)造價值的人,，強(qiáng)調(diào)人人都可以成為奮斗者，只要員工在崗位上做出了成績,，他就是貢獻(xiàn)者,，他就是奮斗者，就可以去分享公司成長的紅利,。對于灰度的組織體系,，華為的流程型組織最大特點(diǎn)是決策指令并不來自于高層，而是來自離客戶最近的人,，這就是以客戶為中心的導(dǎo)向驅(qū)動,。讓聽得見炮火的人來做決策，同時有一套完備的“授權(quán),、行權(quán),、問責(zé)”體制。我經(jīng)常在農(nóng)資培訓(xùn)上講一個段子,，如何讓豬上樹,？許多人給出的答案千奇百怪花樣迭出，有人說把樹砍到,，有人說從小訓(xùn)練豬爬樹,，那么到底怎么才能讓豬上樹呢？這個問題困擾很多人,。但是不知道有沒有人思考一個問題,？為什么要讓豬去上樹？是豬重要還是樹重要,？明明最適合爬樹的是猴子呀,！放著猴子不用，卻偏偏要讓不擅長爬樹的豬去上樹,。在快消品領(lǐng)域我們知道,，HR的薪資待遇甚至和副總的薪資水平是持平的，但是在農(nóng)資行業(yè),，大多數(shù)農(nóng)資行業(yè)的HR是一個幾千塊錢月薪的文員來擔(dān)任的,，企業(yè)對人力資源的高度不重視，不僅對自己員工招聘的褻瀆，更是對自己事業(yè)的一種褻瀆,，這樣的企業(yè)怎么能夠成長起來,？企業(yè)和員工之間是一種博弈的關(guān)系。所以說整個的這個博弈的關(guān)系,，最終決定了一個企業(yè)成長和衰亡,。很多牛逼的企業(yè)為什么最終都走向衰亡了呢？就是因?yàn)樗鼪]有處理好和壞員工之間的關(guān)系,。也許他趕走的是好員工,，留下的是壞員工。在壞員工身上聽不到好的,。不感謝公司,，不感謝客戶，不感謝自己的團(tuán)隊,。只是感覺自己很牛,，遇到一些問題，把責(zé)任全推給別人,。把榮譽(yù)全留給自己,。飛揚(yáng)跋扈，溜須拍馬,。這種員工就是小人,，這樣的員工不鏟除，好員工哪有心情干活呢,？通過多年的農(nóng)資營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)打造一支能征善戰(zhàn)的技術(shù)營銷鐵軍,，首先要提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力,，游戲規(guī)則設(shè)計要公平，離開這兩個關(guān)鍵點(diǎn),，再多的雞血也沒有太大的作用,。領(lǐng)導(dǎo)力是什么？領(lǐng)導(dǎo)力就是你給予一個團(tuán)隊在做一件事情的時候,，你對整個團(tuán)隊的規(guī)劃,。你對團(tuán)隊整個的管理。你對團(tuán)隊整個游戲規(guī)則的激勵和獎懲,。一定要做到非常的明確,。進(jìn)入精神層面的引導(dǎo)。也有物質(zhì)層面的支撐,。也要考慮到公司的實(shí)際情況,，那種傳銷式的狂熱也是不可取的。差的員工走不了，能干的員工就進(jìn)不來,。很多農(nóng)資企業(yè)不會設(shè)計薪酬,，百分之九十的中國企業(yè)設(shè)計薪酬是瞎搞。瞎搞在哪里,？給你個底薪,，剩下靠業(yè)績?nèi)ジ恪Ｕ_合理的是什么,？你根據(jù)你企業(yè)的實(shí)際情況來設(shè)計薪酬體系,。其實(shí)業(yè)績最多只能占到40%的考核，60%是看你員工的能力,、看整個過程的管理,，而剩下則只有30-40%是看業(yè)績的。 如何做到公平,，有很多環(huán)節(jié)要設(shè)計,。不管你分到哪個區(qū)域，只要你完成了公司的任務(wù),，無論大環(huán)境如何,，總有企業(yè)會有所覺悟，有所改變,。舉例來講,，做到總監(jiān)級別，分在山西市場,、東北市場,，級別一樣，但是山西和東北的市場情況不一樣,，公司給他們定的任務(wù)也就不一樣,。但是你只要完成任務(wù)，你們的級別和收入就是一樣的,。 想做強(qiáng)做大的農(nóng)資企業(yè),，不僅要做好產(chǎn)品，這是最基礎(chǔ)的要求,，更需要在文化建設(shè)和團(tuán)隊管理上下足功夫,，務(wù)必要做到每日三省吾身，覺察到公司內(nèi)部的不良因素,，因?yàn)橐粋€公司無論大小,，都需要良好的工作氛圍讓員工可以心甘情愿的愉悅工作；同時,，作為員工,，也一定請你加快自己學(xué)習(xí)進(jìn)步的步伐和保持一顆忠誠團(tuán)結(jié)的心,，發(fā)展的速度慢下來自然會成為被淘汰的對象。員工疏于學(xué)習(xí),、停滯不前必然會遭到企業(yè)的冷落和疏遠(yuǎn),；而企業(yè)發(fā)展太慢、員工無法打開上升空間,，真正有益于企業(yè)的員工看不到未來,，也就必然會尋找更好的出路了。所以,，無論是企業(yè)“逼死”員工也好,，還是員工“整死”企業(yè)也好，只有在合適的節(jié)點(diǎn)做出合適的決定,，才會讓雙方共贏,、互相協(xié)作、走的更遠(yuǎn),。華為的灰度管理把人性的成就自我的“善”與為己私利的“惡”平等看待,，通過文化和制度把善惡都匯于實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的軌道，激勵更多員工成為奮斗者,，去追求更高業(yè)務(wù)績效,，獲得更高物質(zhì)和精神的回報。這是一種奮斗者的文化,，但難免被人詬病“血汗工廠”,。但市場競爭不是請客吃飯，能在激烈的競爭中持續(xù)地活下來,，活得好,，注定要付出更多。
在農(nóng)資新營銷時代,，農(nóng)資企業(yè)學(xué)習(xí)華為的灰度管理法則,，就是要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打通線上線下一體化的農(nóng)資營銷的新場景,、新渠道、新生態(tài),。首先,，要梳理自己的營銷戰(zhàn)略、營銷目標(biāo),、營銷戰(zhàn)術(shù),！很多企業(yè)只把年度銷售任務(wù)作為戰(zhàn)略，這是極其危險的做法,。沒有戰(zhàn)略的火炬指引,，根本就不可能完成年度銷售任務(wù)。企業(yè)自身如果是茫然的，營銷人員就會是無頭蒼蠅,。其次,，伴隨著線上傳播和線下成交的農(nóng)資新營銷趨勢，高度重視建設(shè)自己線上的新營銷體系,，特別是移動互聯(lián)的新媒體整體解決方案,。同時加強(qiáng)線上銷售體系的建設(shè)，重塑自己企業(yè)的傳播體系,。從以前的渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容為王,。 再有：精心梳理企業(yè)的核心產(chǎn)品，針對疫情提出相關(guān)的種植產(chǎn)品方案和產(chǎn)品組合,，高度重視傳播內(nèi)容和體系,，高度重視營銷團(tuán)隊知識培訓(xùn)，把各種各樣的活動疊加起來,，讓線上的活動豐富多彩,。最后：建設(shè)一個強(qiáng)大的市場部，讓企業(yè)的指揮系統(tǒng)高度發(fā)達(dá),，重視用手機(jī)終端進(jìn)行品牌傳播內(nèi)容:短文,、H5、小視屏,、宣傳片,、專題片、網(wǎng)站,、電子產(chǎn)品手冊,、服務(wù)手冊、互動直播等等內(nèi)容,，要制作精美優(yōu)良,，能夠新穎有創(chuàng)意。 農(nóng)資新營銷需要重構(gòu)我們的營銷體系,，充分發(fā)動營銷團(tuán)隊和經(jīng)銷商,、零售商、種植大戶深度參與公司整體品牌內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容的創(chuàng)新,，加強(qiáng)營銷各個環(huán)節(jié)的互動鏈接方是發(fā)展之道,！新冠疫情造成全球原材料價格和航運(yùn)價格飛漲，波及到農(nóng)資行業(yè)更是雪上加霜,。新冠疫情催生了直播帶貨和短視頻,，年輕一代的農(nóng)資人也逐漸替代了老一代農(nóng)資人。土地流轉(zhuǎn)加速,，農(nóng)產(chǎn)品價格波動劇烈,，這一切不確定性更眾多的農(nóng)資企業(yè)更加茫然,。華為的灰度管理法則的核心，就是如何識別人才,、培養(yǎng)人才,、留住人才，農(nóng)資行業(yè)未來的道路會更加艱難,，只有打造一套強(qiáng)大的新營銷體系,，讓優(yōu)秀的營銷人員能夠不斷打勝仗，農(nóng)資企業(yè)才有更加美好的未來,！注：本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn),，不代表農(nóng)財網(wǎng)農(nóng)化寶典立場。作者丨肖然
編輯丨農(nóng)財君
審核丨楊吉龍
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南方農(nóng)村報丨農(nóng)財網(wǎng)農(nóng)化寶典
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